Prévision des ventes – deux conditions préalables au succès !

La prospection commerciale peut être définie comme “… le processus d’identification, d’engagement et de culture de nouvelles perspectives commerciales potentielles”. Cette définition suppose :

  • Définir votre marché cible (c’est-à-dire savoir qui sont vos clients et où vous pouvez les trouver).
  • “Participation” avec de nouveaux horizons. (c’est-à-dire utiliser la sensibilisation pour interagir avec des clients potentiels afin que des progrès se produisent).

Pour être plus efficace, la prospection commerciale doit poursuivre à la fois un objectif à court terme et à long terme. Lorsque des clients potentiels sont impliqués, deux éléments clés émergent :

  1. La prospection commerciale à court terme doit se concentrer sur « l’intérêt actuel ». Toute activité prédictive devrait laisser ouverte la possibilité qu’un nouveau prospect potentiel ait un intérêt d’achat aujourd’hui. Ainsi, chaque interaction avec un nouveau client potentiel devrait ouvrir la voie à une vente en cours.
  2. La prospection commerciale doit également se concentrer sur «l’intérêt futur». Chaque interaction avec un client potentiel doit tenir compte du fait que même si le client potentiel n’est peut-être pas intéressé aujourd’hui, une relation se forme de sorte que si le client potentiel veut acheter à l’avenir, la porte restera ouverte.

Ces deux éléments doivent être gardés à l’esprit afin de ne pas manquer une opportunité actuelle ou future. Mais, de ces deux composantes, la seconde est la moins évidente. La clé est d’être prêt tout en interagissant avec un client potentiel (c’est-à-dire en personne, par téléphone, etc.) pour évaluer immédiatement la voie à suivre. Commencez toute interaction de prospection en recherchant l’intérêt actuel. S’il n’y a pas d’intérêt actuel, changez de vitesse pour vous concentrer sur l’intérêt futur.

Embrassez les intérêts actuels et futurs

Souvent, les vendeurs et les petites entreprises se concentrent uniquement sur la vente à court terme. Lorsqu’un vendeur parle à un client potentiel et que celui-ci ne devient pas acheteur aujourd’hui, il abandonne la relation. Cela manque l’occasion de recueillir des informations qualifiées et crée un canal de communication continu qui aidera à stimuler les ventes à l’avenir.

En faisant de l’intérêt actuel et futur une priorité, vous pouvez vous concentrer sur la réalisation de ventes aujourd’hui et semer les graines de nouvelles ventes demain. Par conséquent, vous tirerez plus de valeur de vos efforts de prospection et serez mieux en mesure de faire avancer votre entreprise au fil du temps.

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